상대를 설득하여 긍정적 방향으로 협상하는 대화의 기술

우리는 살아가면서 수많은 사람을 만나고 그들과 수많은 대화를 나눕니다. 그 와중에 내 의도가 잘못 전달되거나 상대의 의도를 잘못 파악해서 어려움을 겪은 경험이 누구나 무수히 많을 것입니다. 말에도 기술이 필요합니다. 말의 기술이란 단지 사람들에게 호감을 사기 위한 사교의 기술이 아니라, 상대의 의도를 얼마나 정확히 파악하느냐의 이해의 기술이며 나와 다른 의견을 가지고 있는 상대를 설득하는 소통의 기술이기도 합니다. 모든 사회생활과 인간관계가 바로 이 말의 기술에서 시작되고 유지됩니다. 오늘은 상대를 설득할 수 있는 대화의 기술에 대해 소개합니다. 여러분들도 설득의 고수로 거듭나시기를 바랍니다.

 

1.상대를 설득하여 긍정적 방향으로 협상하는 대화의 기술

 

1) 누설 비율 10%의 법칙

상대의 신뢰와 호감을 얻기 위해서 자신 또는 어떤 일에 대해서 일부 사실을 공개하는 것이 필요할 때가 있습니다. 너무 많이 말하면 믿을 수 없는 입이 가벼운 사람이 되고, 아예 말하지 않으면 이 역시 인간미가 없게 평가되고, 가까이하기 싫은 매력 없는 사람이 될 것입니다. 그러면 도대체 어느 정도 공개하는 것이 적절할까요? 전체의 10% 정도만 말하는 것이 좋습니다. 이것을 누설 비율 10%의 법칙이라고 합니다. 수많은 사례가 증명하듯 히든카드를 너무 일찍, 그리고 많이 공개한 사람이 가장 먼저 지는 법입니다. 어떤 분야에서 어떤 일을 하든 마지막에 웃는 승자가 되려면 어느 정도의 속내나 사실을 공개하되 10% 정도만 공개하시기 바랍니다. 대화 속에서 속내를 너무 드러내지 않도록 해야 합니다. 나무가 크면 바람도 세게 맞는다는 말이 있습니다. 재능을 지나치게 드러내거나 오만하게 굴면 자신의 목표를 쉽게 들키게 되고 내가 원하는 대로 판을 짤 수가 없게 되는 것입니다. 완전히 자기 속내나 어떤 사실을 꽁꽁 감추는 것도 바람직하지 않습니다. 위험하지 않을 정도로 전체의 10% 정도만 공개하시기 바랍니다. 상대는 은연중에 당신을 좋아하고 믿게 될 것입니다. 

 

 

 

 

 

 

2) 시간이 흐를수록 점진적으로 혜택을 늘려준다.

대다수의 사람은 시간이 길수록 자신을 점점 더 많이 칭찬하는 사람을 좋아하고 반대 경우에는 반감을 느낍니다.

이것이 바로 심리학에서 말하는 아론슨(ARonson) 효과인데 인간관계에서 매우 중요한 작용을 합니다. 예를 들어 어떤 아이가 상점에 갈 때마다 자신이 좋아하는 점원에게만 사탕을 사려했습니다. 알고 보니 다른 점원들은 아이가 방문한 첫날에는 사탕을 한 움큼 크게 집어 넉넉히 주었지만 다음 날 아이가 사탕을 사러 상점에 재차 방문했을 때에는 같은 가격을 지불하더라도 사탕의 양을 조금씩 줄여 아이에게 주었습니다. 아이를 이미 잡은 물고기라고 생각했던 것입니다. 반면 아이가 좋아하는 그 점원은 아이에게 사탕을 판매한 첫날에는 사탕을 다소 적게 담아 주었지만, 아이가 또 방문할 때마다 사탕의 양을 하나둘씩 늘려서 더 넣어주었습니다. 아이는 본능적으로 점점 더 담아준 점원을 좋아했던 것입니다. 이렇게 처음에는 다소 인색해 보여도 갈수록 후한 인심을 느끼게 되고 상대를 더욱 좋아하게 되는 것입니다. 사람의 뇌는 이미 수중에 들어온 것을 당연시하는 심리 작용이 존재합니다. 따라서 어떤 혜택이 시간이 흐를수록 점점 더 올라갈 때 더 크게 만족하고 그 혜택을 준 상대를 더 신뢰하게 됩니다. 설득의 과정은 개인의 필요와 안심이 지속적으로 충족되어가는 과정이어야 합니다. 상대에게 먹을 것을 처음부터 잔뜩 건네 단숨에 살이 찌도록 만들 필요는 없습니다. 처음부터 최대한 안심시킬 필요도 없습니다. 그럴 경우 당신이 아무리 많은 진심을 보여줬더라도 그에 걸맞은 존중이 당신에게 돌아오지 않을 것입니다. 같은 양의 노력이라도 어떤 방법을 사용하느냐에 따라 효과가 달라집니다. 최종 목적지는 같더라도 사람의 심리는 그렇지 않습니다. 이성에게도 당신의 매력을 처음부터 한꺼번에 보여주지 말아야 합니다. 당신의 멋진 면을 조금씩 지속적으로 보여줘야 상대가 당신을 점점 더 사랑하게 될 것입니다.

 

3) 공포심을 불러일으킨다.

안전하지 않다는 공포를 불러일으키는 것 또한 상대를 효과적으로 설득할 수 있는 방법입니다. 사람의 뇌는 공포를 느낄수록 정보에 더 민감하게 반응합니다. 예를 들어 흡연자가 담배를 끊게 하기 위해서는 두 가지 방법이 있습니다. 첫째는 담배를 끊어서 얻는 혜택을 설명해주는 것과 둘째로 흡연을 계속하게 될 때 잃는 무서운 결과를 설명해주는 방법입니다. 많은 실험 결과에서 두 번째 방법이 더욱 효과적임이 입증되었습니다. 담배의 무서운 결과를 먼저 보여주면 더욱 설득력이 커지고 금연으로 이어지는 행동의 변화를 촉진할 수 있는 것입니다. 이렇게 사람의 뇌는 얻게 되는 이익보다 잃게 되는 손실에 대해서 더 민감하고 크게 반응하게 됩니다. 예를 하나 더 들어보겠습니다. 동전을 던져서 앞면이 나오면 100달러를 벌고 뒷면이 나오면 50달러를 잃는 게임이 있다고 가정해봅시다. 대부분의 사람은 이런 게임을 하지 않으려고 합니다. 놀랍게도 우리의 뇌는 100달러의 이익보다 50달러의 손실을 더 크고 민감하게 느끼기 때문입니다. 경제학자들은 기대이익이 더 크다는 이유로 이 게임을 해야 한다고 주장하지만, 대부분의 사람은 손실회피 심리 때문에 이 게임을 거부합니다. 이를 심리학자이자 행동경제학자인 대니얼 카너먼은 손실 회피 편향이라고 명명했습니다. 이처럼 사람들은 얻을 수 있는 이익에 대한 기대감보다는 잃을 수 있는 손실에 대한 두려움을 더 크게 느낍니다. 따라서 이를 이용한 설득법을 활용하려면 먼저 위험의 가능성과 심각성을 인식시키고 부각해야 합니다. 그다음 상대에게 해결방법을 찾도록 도와줍니다. 그러면 상대방을 자연스럽고 쉽게 설득할 수 있을 것입니다. 

 

4) 시각 이미지를 떠올리게 한다.

시각 이미지는 가장 대표적인 외부 변수입니다. 예를 들어 텔레비전 광고는 시각 효과를 불러일으키도록 편집함으로써 시청자가 이성적인 논리가 아닌 충동적인 감정으로 제품을 대하도록 유도합니다. 사람들의 뇌는 시작적인 이미지를 떠올리면서 그 이미지를 순간적으로 믿게 된다고 합니다. 그래서 감정을 자극할 수 있는 여러 시작 이미지를 활용하여 비록 상상이지만 상대가 생생하게 느끼고 체험하게끔 만들어야 합니다. 그러면 상대는 당신의 요구나 조건을 쉽게 받아들이고 협력할 가능성이 커집니다. 논리적 사고력을 바탕으로 말에 진심을 담고, 상대와 진정으로 소통하고 싶어 하는 마음을 표현하는 것, 그것이 가장 효과적인 설득과 대화의 방법이 될 것입니다. 

여러분들은 평소 상대를 효과적으로 설득하고 원하는 방향으로 대화를 주도하고 있으신지 궁금합니다. 제 경우 업무적으로 마케팅이 필요할 때 효과적인 시각 이미지를 활용하여 이성적인 논리보다 충동적인 감정을 이끄는 마케팅을 업무에 사용합니다. 또한 사람은 이익보다 손실을 크게 느낀다는 것을 알기에 상대를 설득할 때에는 손실을 부각하기보다 이익을 부각하기도 합니다. 이렇듯 같은 의도로 상대를 설득한다고 해도 설득의 심리적인 기술을 활용하면 상대를 더욱 효과적으로 설득하여 좋은 방향으로 이끌 수 있습니다. 여러분들도 이 점을 참고하시기 바랍니다.